一只骆驼，穿越了号称“死亡之海”的千里沙漠，凯旋而归。马和驴子非常敬佩这只骆驼，于是请它来介绍经验。“其实没什么好讲的，”骆驼说，“认准目标，坚定信心，耐住性子，一步一步往前走，就到达了目的地。”马和驴子听了感到很惊讶：“就这些?没有了?”“没有了，就这些。”骆驼很平静地说。
这是一个简单的励志故事，寓意不言自明。2008年3月25日，一年一度的加加集团市场研讨会在珠海召开。在“为顾客创造价值，为老板创造效益”主题演讲的最后，杨振语气平和地给台下1000多名加加经销商讲了这个故事。
作为加加集团的董事长和创始人，在过去的十年时间里，杨振以“小米加步枪”的游击战起家，将加加集团从创业初期的数百万元做到今天十几亿元的规模。独家经销制、央视广告标王、中高档产品定位、多品牌策略、抢占农村市场等等，加加在中国调味品行业开创了多个第一，也正是在这个过程中，“加加”也从一个区域性品牌成长为获得“中国名牌”、“中国驰名商标”等称号的国内知名品牌。
“1997至2007，加加在第一个十年中发展非常快，从企业理念到市场思路一直都走在了行业的前面。2008年，是加加集团第二个十年的起步之年，面对日益激烈的市场竞争，面对不断变革的商业格局，我们该如何主导未来的发展?”企业经营是个连续的过程，在杨振眼中，未来属于行业的主导者。
“从这个寓言故事中，我们得到了什么启发?那就是：一个人或者一个企业一旦确立了正确的目标，只要坚韧不拔，努力奋斗，就一定能实现。”正如杨振所言，成功往往不是什么豪言壮语，而是一些再简单不过的道理。
“经销商都是我的老板”
《糖烟酒周刊》：“为顾客创造价值，为老板创造效益“，是你在2008年加加集团市场研讨会上讲话的主题，当时你说加加的经销商，也就是客户，都是你的老板。顾客、客户是企业喜欢挂在嘴边的两个词，你是怎样理解顾客和老板的？
杨振：谁是顾客？消费者就是我们的顾客；谁是老板？各位加加公司的合作伙伴都是老板，既是我的老板，更是加加公司的老板。
企业喊得最多的一句口号是什么？让顾客满意。然而，我们却很少真正了解顾客的需要：一是物质生活的需要，一是精神生活的需要。不管任何产品，当消费者的需求得到满足时，他就会保持对产品的忠诚度，如果超出了他的期望，他就会成为品牌最忠实的拥护者。什么样的产品会超出消费者的期望呢？那就是既能满足他的物质需要，又能满足他的精神需要的产品。我所讲的为顾客创造价值，就是要为消费者提供超出他们期望的产品。
一心一意为消费者创造价值，这是一个优秀企业的一种使命，那就是为经销商老板们创造效益。
没有广大经销商对加加始终如一的理解和支持，没有他们与我们一道并肩作战，就没有加加的今天。为所有顾客生产最有价值的产品，为各位老板创造最佳的效益，是加加集团始终如一的战略目标，也只有这样加加集团的发展才会充满希望。
主导酱油行业的又一场革命
《糖烟酒周刊》：在调味品这个微利的传统行业中，加加第一个十年的发展已经被看作是一种奇迹。目前，中国市场正面临着一场新的革命：新的经营模式不断涌现，大众化市场正在分裂成微观市场，消费者的生活方式和价值取向处于不断的变化之中，等等。可以说，成就加加十年崛起调味业的市场环境已经一去不返了。企业要想获得更大的发展就必须重新审视、调整，甚至改变原来赖以取胜的规则。在第一个十年中一直超前于行业发展的加加，准备如何开启自己的第二个十年？
杨振：世界上有三种企业，一种企业主导事情的发生，一种企业坐视事情的发生，最后一种对发生的事情感到茫然。第一种企业总是引导着社会潮流的发展，不断取得成功；第二种企业却常常坐着看着事情的发生，错失了一次又一次的发展机会；第三种企业面对新生事物的发生，总是感到一片茫然而不知所措，等待他们的只有平庸和失败。在准确把握了未来的发展趋势之后，谁最先主导着事情的发生，谁就能获得最大的成功。
酱油是加加集团的主业，未来十年，我们将从五个方面主导酱油行业的变革和发展。
第一，提供优良的内在品质，回归原点做企业。原点就是讲产品的质量，质量是企业的生命，好质量消费者才会回头，一个客户影响多个客户。这就是所谓口碑效应，一个人认为好的产品，他可能会告诉多个人购买，反之，一个人认为不好的产品，他也会告诉多个人不购买。加加的酱油新工艺、新产品在色、香、味等方面都领先行业水平。
第二，设计精美的外在包装，大力提升品牌形象。包装有三大功能：一是消费者审美，二是创造产品的差异化，三是提高产品的附加值。加加集团的加加、盘中餐、九陈香三大品牌的最新设计方案兼具这三大功能，极大地为顾客提高了购买价值。
第三，注入优秀的文化元素。“我的美味生活”是加加的品牌标语，内涵是强调个性化生活，让消费者对属于自己的生活感到满意，激发对美味生活的联想，精神上得到超值的享受。
第四，倡导新潮的生活方式。“炒菜用加加老抽，凉拌用加加生抽”是加加提出的新概念。现代人越来越注重科学饮食，不同的酱油品类有不同的用途，做出来的菜肴更加美味可口。
第五，充当贴心的饮食顾问。通过网站、咨询电话、产品悬挂加加饮食顾问小册子等方式，为消费者提供饮食常识。
有一句营销的名言：知名度不卖货，美誉度才卖货。我们的产品一心一意为消费者创造价值，美誉度自然会高，消费者购买，物有所值，甚至是超值享受，自然发自内心喜欢。谁拥有了消费者的心智资源，谁就拥有了市场。在第二个十年中，加加酱油的整体形象，尤其产品的附加值将大大高于行业标准。其结果是，它必然主导酱油行业的一场革命，并将改写中国酱油的历史。
“新产品一定要卖个好价钱”
《糖烟酒周刊》：企业要想主导行业的发展，关键在于领先行业的发展。加加将从哪些方面继续超前于行业的发展呢？
杨振：我想重点谈谈加加的创新战略。想法与众不同、打破陈旧的思维模式、另辟蹊径，这就是创新，一个企业只有不断创新才能获得持续的发展。
加加提出“炒菜用加加老抽，凉拌用加加生抽”。这个概念将是对酱油的一次全新定位，它将影响酱油饮食文化，我们要抓住这个机遇迅速发展壮大。
在产品设计上，尤其包装创新上，在酱油行业，加加是最多的。包装设计永远是一个企业竞争战略的核心组成部分，是产品取得成功最重要的因素。好的包装设计，不仅仅是好看，更重要的是与同类产品形成差异，并能够极大的激起消费者的热情和偏好，使他们对这款产品情有独钟。加加酱油新包装设计、盘中餐食用油新包装设计都是出类拔萃的。
在价格策略上，我始终认为以低廉的价格赢得顾客不是个好办法，我至今没有看到和听到一个企业靠最低价格产品获得成功的，世界500强企业没有，中国目前500强企业中也没有。同行业各竞争对手之间持续打价格战，每次都比对方降低几分钱，形成恶性循环，最后企业没有盈利就无法生存发展下去，很多酱油企业倒闭就是最好的证明。高利润，各个流通环节才愿意卖；高品质，物有所值消费者才愿意买。面对价格竞争，我们一定要保持长远的眼光，千万不能只顾眼前利益，加加的新产品一定要卖个好价钱。
在终端销售上，我概括了一句话叫：“商超是趋势，专柜是钱柜，四节是商机，堆头是金山”。什么意思呢？商超设立产品陈列专柜，销量巨增，收益巨大；商超店庆、周年庆、中秋节、春节就是“四节”，在这“四节”中，商超往往优惠酬宾，加之中秋、春节旺季销售，充满商机。如果在这四节搞堆头销售，销量惊人。
4年前我就说过，商超是全世界零售业潮流，大势所趋，势不可挡，企业一定要顺势而为。所谓“做商超找死”是错误的，成千上万的商品在商超卖，死了几个？与加加合作的经销商老板中，事业做得好的，大都与商超有很好的合作；但“不做商超等死”倒是真的，因为商超是趋势，逆势而为肯定是死路一条。终端销售，我们必须从战略上高度重视商超的开发。
在渠道网络上，现在的商业渠道被不断细分：商超渠道、分销渠道、餐饮渠道、农贸市场、大型食堂、工业渠道，对加加未来的发展来说，一个都不能少。
“资本参与推动百亿级企业诞生”
《糖烟酒周刊》：很多人都认为，调味品行业正处于一个大分化、大整合的阶段。近年来，不仅外资在不断涌入，国内的大型企业也都提出了比较大的企业发展目标，你认为这一轮调味品行业竞争的特点和趋势是什么？
杨振：现代的企业竞争，很多方面都是公开的秘密。质量和服务是任何一个企业运营的两大方面，在这些方面都越来越同质化之后，企业之间的竞争就将进入资本市场的阶段。由产品化到服务化再到资本化是一个发展的潮流。
在第二个十年的发展规划中，加加集团不仅要实施稳健的扩张战略，扩大酱油尤其是生抽、食用油、鸡精、食醋的生产规模，还要争取尽快上市，到资本市场去大量融资，进而整合酱油行业，做大食用油产业，大力发展鸡精、食醋产业，为经销商老板们提供更多的获利机会。
《糖烟酒周刊》：调味品行业能不能出现百亿级的企业，或者说从行业整体发展的观点来看，是否需要出现一些百亿级的企业？
杨振：未来十年中，调味品行业是可以出现百亿级企业的，但是需要资本市场的参与。资本市场是可以创造神话的，可以通过在资本市场进行企业并购的方式进行。如果单纯依靠常规的产品销售的方式，目前，要做到百亿级的企业难度是比较大的。
目前调味品行业上市的企业比较少，主要是因为整个行业业绩突出的企业比较少。想要上市的企业一定要有比较高的利润率，落实到产品上一般要求是高附加值的产品。加加是从无到有做起来的，是从市场上摸爬滚打出来的。现在是资本博弈的时代，如果有足够的资本，我坚信加加还可以实现新的一次爆发式增长。(文/李博 《糖烟酒周刊》)
